FBO, FBS, DBS: основные схемы работы на маркетплейсах
Выход на маркетплейсы — это возможность масштабировать бизнес, но выбор модели работы играет ключевую роль в успехе продаж. FBO, FBS и DBS имеют свои плюсы и минусы, и от правильного решения зависит логистика, затраты и удобство управления товарами. В этой статье разберём, какая модель подойдёт именно вам и как эффективно использовать возможности маркетплейсов.
Содержание
Виды работы с маркетплейсами
Выбор модели работы с маркетплейсами – важное решение для любого предпринимателя, который хочет продавать свои товары онлайн. Это схема распределения обязанностей, от которой зависит, кто будет отвечать за хранение, упаковку, доставку и возврат товаров.
Основные вопросы, которые решают разные модели:
• место хранения товаров
• кто подготавливает товары к отправке
• как организована доставка
• кто обрабатывает возвраты
Популярные маркетплейсы используют три модели:
▶ FBO (Fulfillment by Operator) – товары хранятся и отправляются со склада маркетплейса. Вам нужно лишь доставить товары на склад.
▶ FBS (Fulfillment by Seller) – вы храните товары на своем складе и готовите заказы к отправке, а маркетплейс организует доставку.
▶ DBS (Delivery by Seller) – полный контроль за процессом: вы храните товары, собираете заказы и доставляете их покупателям самостоятельно.
Рассмотрим каждую модель подробнее и разберем, в каких случаях она наиболее выгодна.
Модель FBO
FBO (Fulfillment by Operator) – маркетплейс берет на себя задачи по хранению, упаковке и доставке ваших товаров. Это одна из самых популярных схем работы на известных маркетплейсах. Продавец отвечает только за доставку подготовленного товара до склада маркетплейса.
Как работает FBO
Продавец закупает товар, упаковывает и маркирует каждую единицу и всю отправку целиком (короб или паллет), а затем доставляет на склад или пункт приёма. После этого всю логистику – от хранения до доставки покупателю – берёт на себя маркетплейс.
▶ Если покупателю товар не подошёл, он может вернуть его. Этим занимается маркетплейс: клиент приносит в пункт выдачи заказов (ПВЗ), откуда его отправляют обратно на склад, где он хранится до следующего заказа.
▶ В рамках модели FBO маркетплейс также контролирует актуальность остатков на складе. Пока товар есть в наличии, его карточка доступна в листинге. Как только запасы заканчиваются, продавец видит это в личном кабинете и может поставить новую партию на склад. Если продавец не успевает вовремя пополнить запасы и весь товар распродаётся, карточка исчезает из общего поиска. Найти её можно только по прямой ссылке, но оформить заказ уже нельзя.
Такая схема с передачей основных задач маркетплейсу упрощает бизнес-процессы для продавцов и позволяет сосредоточиться на развитии ассортимента и продажах.
Этапы работы по FBO
1. Продавец размещает товары на маркетплейсе.
2. Продавец оформляет заявку на поставку и оформляет документы
3. Продавец доставляет товар на склад маркетплейса.
4. После поступления заказа сотрудники склада собирают и отправляют заказ покупателю.
5. Покупатель получает посылку.
6. Маркетплейс перечисляет продавцу заработанные деньги.
Преимущества модели FBO
+ Нет необходимости в собственном складе: можно обойтись без значительных затрат на аренду складского помещения. Однако небольшое пространство для упаковки и сборки поставок всё же потребуется.
+ Не нужна своя служба доставки: за логистику отвечает маркетплейс.
+ Доступ к широкой географии продаж: доставка возможна по всей России и даже за её пределами, что позволяет расширить клиентскую базу
+ Часто выгоднее: расходы на доставку и логистику через маркетплейс обычно ниже, чем при самостоятельной организации.
+ Оптимизация затрат: чаще всего использование складов и логистики маркетплейсов обходится дешевле, чем самостоятельная организация этих процессов
+ Срок доставки: товар клиенту приходит быстрее, чем при модели FBS. Это важный фактор, на который клиенты обращают внимание при выборе продавца.
Недостатки модели FBO
– Замороженные деньги: товар находится на складе маркетплейса, а значит, капитал заморожен до момента продажи продукции.
– Ограничения по категориям товаров: некоторые товары не принимаются по этой схеме. Например, Ozon запрещает продавать по FBO душевые кабины, витамины для животных, драгоценные камни, кресла-мешки и т.д. Эти товары можно продавать на Озон только по FBS и DBS.
– Дополнительные затраты: хранение на складах маркетплейса и доставка оплачиваются продавцом. Если наценка на товар небольшая, весь заработок может уйти на оплату складских услуг.
– Организация поставки на склад: периодически нужно поставлять продукцию на склады маркетплейсов, и это требует определённых затрат: нужно подготовить массу документов, прибыть на склад вовремя, отстоять очередь и так далее. Поставку могут отклонить, если что-то неправильно упаковано или не хватает документов.
– Сложная логистика поставок: при доставке на склад нужно подготовить все документы и соблюдать строгие сроки. Если что-то пойдёт не так, партию могут вернуть. Приёмка на склад может достигать десяти дней, а иногда и больше.
– Сложности с возвратом товара: вернуть продукцию обратно со склада маркетплейса в теории возможно, но на практике очень сложно.
– Комиссия в большинстве случаев выше, чем в модели FBS.
– Платная приёмка FBO-поставок: у некоторых маркетплейсов.
– Риск потерять товарный вид продукции. Если фирменная упаковка в процессе возврата товара будет потеряна или повреждена, она будет заменена на обычную упаковку маркетплейса и у продавца не будет возможности на это повлиять.
Эта модель подходит:
+ Продавцам с товарами, которые быстро раскупаются. Хранение на складе маркетплейса обходится дешевле, если товар быстро продаётся и не занимает полки длительное время (например, такие товары массового спроса, как косметика, канцелярия, бытовая химия и тд)
+ Тем, у кого нет собственного склада. Маркетплейс берет на себя хранение продукции и обработку заказов, что позволяет сократить операционные расходы.
+ Предпринимателям, которые не хотят или не могут заниматься логистикой. FBO решит эту задачу за вас. Маркетплейс самостоятельно собирает и доставляет заказы, а также взаимодействует с транспортными службами.
+ Предприниматели, работающие по всей стране. Для тех, кто планирует продавать товары в регионы, модель FBO предоставляет доступ к широкой сети логистики. Маркетплейс самостоятельно организует доставку в любые регионы, где есть пункты выдачи заказов.
+ Продавцам товаров, которые соответствуют требованиям FBO. Важно заранее убедиться, что ваш ассортимент подходит для работы по этой модели. Маркетплейсы устанавливают определённые требования к типам продукции, упаковке и документам.
Эта модель не походит:
– Продавцам товаров с непроверенным спросом. Если вы не уверены, что ваши товары будут востребованы, лучше сначала протестировать спрос на другой модели, например, FBS (fulfillment by seller). Замораживать товары на складе маркетплейса при непредсказуемых продажах может быть невыгодно.
– Тем, кто тестирует новый продукт. FBO не подходит для пробных запусков. Пока вы изучаете, как покупатели реагируют на новый товар, платное хранение на складе маркетплейса может привести к убыткам.
– Продавцам товаров с медленной оборачиваемостью – платное хранение может стать убыточным. Если товары продаются редко и долго лежат на полке, FBO становится затратной схемой так же из-за платы за хранение.
– Тем, чья продукция не принимается на складах маркетплейсов. Каждая площадка имеет перечень ограничений на продукцию, которую можно хранить на её складах. Это могут быть товары с особыми требованиями к хранению или транспортировке, а также продукция определённых категорий, например, химия или крупногабаритные предметы.
– Продавцам дорогих премиальных товаров. Доверять хранение и доставку таких продуктов маркетплейсу может быть рискованно.
Модель FBS
Модель FBS (Fulfillment by Seller) – вариант работы, когда продавец хранит товар на своём собственном складе. Эту схему также называют доставкой под заказ.
Как работает FBS
Продавец отвечает за хранение и сборку товара.
Продавец упаковывает, маркирует и доставляет товары на склад маркетплейса под каждый заказ отдельно. Когда поступает заказ, продавец доставляет упакованный и промаркированный заказ в пункт приёма, а дальнейшую доставку берёт на себя маркетплейс.
▶ Как и в модели FBO продавец не может ограничить регионы продаж – товар доступен для заказа в любом месте, где действует маркетплейс.
▶ Доставка маркетплейсом – платная, что нужно учитывать при расчете стоимости товара и маржинальности бизнеса.
▶ При работе по модели FBS продавец самостоятельно контролирует складские остатки. Через личный кабинет он передаёт маркетплейсу информацию о количестве продукции, доступной для продажи. Если её окажется меньше и покупатель закажет товар, которого нет в наличии, продавцу придётся заплатить штраф.
▶ На некоторых маркетплейсах у покупателей есть возможность купить товары с быстрой доставкой. Например модель «Экспресс» в Яндекс Маркете и Ozon. При такой системе продавец должен собрать заказ в течение нескольких часов и вызвать курьера маркетплейса.
Этапы работы по FBS
1. Продавец хранит товары на своём складе.
2. Получив заявку, продавец маркирует и упаковывает заказ.
3. Продавец доставляет товар в сортировочный центр.
4. Маркетплейс доставляет товар в пункт выдачи.
5. Покупатель получает посылку.
6. Маркетплейс перечисляет продавцу заработанные деньги.
Плюсы модели FBS
+ Экономия на хранении. Одно из главных преимуществ FBS – отсутствие расходов на складское хранение у маркетплейсов. Если вы организуете работу прямо из дома, ваши затраты могут свестись практически к нулю (разве что придется считаться с большим количеством коробок в квартире).
+ Гибкость в управлении товаром. В отличие от модели FBO, где товары хранятся на складе маркетплейса, при FBS продукция остается у вас под рукой. Это значит, что вы можете быстро переключиться на другие каналы продаж – социальные сети, свой интернет-магазин или офлайн-точки.
+ Широкая география продаж. FBS позволяет продавать товары по всей территории, где работает маркетплейс. Это открывает перед продавцами возможности для масштабирования бизнеса и выхода на региональные рынки без необходимости заключать отдельные контракты с логистическими компаниями.
+ Минимум логистических забот. Вам не нужно создавать собственную службу доставки или заключать договора с подрядчиками. Все вопросы по доставке до конечного покупателя берет на себя маркетплейс. Это особенно удобно для начинающих предпринимателей и малого бизнеса.
Минусы модели FBS
– Нужен собственный склад. Вам потребуется место для хранения товаров – будь то отдельное складское помещение или специально оборудованная зона дома. Важно учитывать требования к хранению, особенно если речь идет о хрупких или скоропортящихся продуктах.
– Частые поставки. В отличие от FBO, где можно отгружать товар крупными партиями, при FBS каждая проданная позиция требует отдельной поставки. Причем делать это нужно в строгие сроки, которые устанавливает маркетплейс. Невыполнение этих требований может привести к штрафам и ухудшению рейтинга продавца.
– Ограничения по товарам. Как и в модели FBO, некоторые категории товаров маркетплейсы не принимают для работы по схеме FBS. Перед началом работы важно изучить требования площадки, чтобы избежать проблем с приемкой и отгрузкой продукции.
Эта модель походит, если:
+ У вас есть место для хранения товаров. Если у вас есть собственное складское помещение или даже свободная комната или угол, этого может быть достаточно. Главное – соблюдать базовые условия хранения, чтобы товары оставались в хорошем состоянии.
+ Продаёте низкооборачиваемые товары. FBS – отличное решение для тех, чья продукция продается медленно. Вы не будете платить за хранение на складе маркетплейса, а значит, даже одна продажа в месяц не станет убытком.
+ Тестируете гипотезы спроса. Если вы хотите протестировать, как покупатели реагируют на новый продукт, эта модель поможет избежать переплат за хранение на складах маркетплейса.
+ Не хотите замораживать деньги в товаре. При работе через склад маркетплейса ваши товары могут «зависнуть» на складе. В FBS вы держите их у себя и можете продать через любые другие каналы продаж.
+ Хотите продавать по всей России и за границу. Работая по FBS, вы можете принимать заказы из любого региона, где присутствует маркетплейс.
+ Есть пункт приема маркетплейса поблизости. Если неподалеку есть сортировочный центр или пункт приема, работа по FBS станет удобной и выгодной. Главное – вовремя доставлять заказы.
Эта модель не походит:
– Продавцам товаров с непроверенным спросом. Если вы не уверены, что ваши товары будут востребованы, лучше сначала протестировать спрос на другой модели, например, FBS (fulfillment by seller). Замораживать товары на складе маркетплейса при непредсказуемых продажах может быть невыгодно.
– Тем, кто тестирует новый продукт. FBO не подходит для пробных запусков. Пока вы изучаете, как покупатели реагируют на новый товар, платное хранение на складе маркетплейса может привести к убыткам.
– Продавцам товаров с медленной оборачиваемостью – платное хранение может стать убыточным. Если товары продаются редко и долго лежат на полке, FBO становится затратной схемой так же из-за платы за хранение.
– Тем, чья продукция не принимается на складах маркетплейсов. Каждая площадка имеет перечень ограничений на продукцию, которую можно хранить на её складах. Это могут быть товары с особыми требованиями к хранению или транспортировке, а также продукция определённых категорий, например, химия или крупногабаритные предметы.
– Продавцам дорогих, премиальных товаров. Доверять хранение и доставку таких продуктов маркетплейсу может быть рискованно.
Модель работы DBS
DBS (Delivery by Seller) – это формат работы, при котором продавец полностью берет на себя доставку, хранение, упаковку и маркировку товара. В отличие от FBO и FBS, маркетплейс в этих процессах не участвует
Как работает DBS
Фактически при этой модели маркетплейс используется только как витрина.
Товар хранится на складе продавца, а после оформления заказа покупателем продавец пакует и доставляет товар своими силами или с помощью подрядчика, с которым ему удобно работать: транспортной компанией, фулфилмент-оператором, собственными курьерами и так далее.
География доставки зависит от специфики и условий работы конкретного маркетплейса. В зависимости от маркетплейса и города можно доставить посылку курьером в руки или делать доставку в свой ПВЗ интернет-магазин
Этапы работы по DBS
1. Продавец хранит товары на своём складе, маркетплейс показывает товары на своём сайте.
2. Получив заявку, продавец упаковывает и доставляет заказ.
3. Маркетплейс перечисляет продавцу заработанные деньги.
Преимущества модели DBS
+ Не нужно возить товар на склады маркетплейсов. Весь товар остается у вас на складе – вы сами решаете, как им управлять.
+ Можно продавать на нескольких площадках одновременно. С одного склада вы можете выставлять товар сразу на разных маркетплейсах. Это экономит время и деньги.
+ Меньше требований к упаковке. Не нужно следовать строгим правилам маркетплейса по упаковке. Достаточно упаковать товар так, чтобы он дошёл до клиента в целости.
+ Нет замороженного товара и денег. Ваши запасы и деньги всегда под контролем. Вы сами решаете, когда и сколько продавать.
+ Нет ограничений по ассортименту. Можно продавать всё, что не запрещено законом – от одежды до сложной техники.
+ Вы сами выбираете, куда доставлять. Можно ограничиться только своим городом или доставлять по всей стране – всё зависит от ваших возможностей и подрядчиков, которых вы тоже можете выбирать сами.
Недостатки модели DBS
– Все заботы на вас. Придётся самому заниматься складом, упаковкой, доставкой и возвратами. Это требует дополнительных ресурсов и времени.
– Самая дорогая схема. Маркетплейсы оптимизировали свои процессы, поэтому их доставка и склад часто обходятся дешевле, чем если делать всё самому.
– Ограниченная география доставки. Продавать можно только там, где вы или ваши партнёры способны организовать доставку.
– Обязательные сроки доставки. Нужно вовремя доставлять заказы, иначе можно получить штрафы или снизить рейтинг на маркетплейсе.
– Передача данных о статусе заказов. Придётся сообщать маркетплейсу, где находится заказ. Если доставку делает подрядчик, у него должны быть настроены интеграции с маркетплейсом.
– Самостоятельная работа с возвратами. Если клиент возвращает товар, вы сами принимаете его и обрабатываете возврат, что также увеличивает объем работы.
Когда DBS — ваш вариант:
+ У вас есть собственный склад и сотрудники. Если у вас есть место для хранения товаров и команда, которая сможет их упаковывать, модель DBS станет отличным выбором. Вы полностью контролируете запасы и процессы.
+ Возможность организовать доставку. Если у вас есть курьеры или надёжные партнёры для логистики, вы сможете заниматься доставкой. В противном случае придётся искать подрядчиков, что тоже возможно, но потребует времени и дополнительных расходов.
+ Фокус на локальном рынке. Если вы планируете продавать товары только в своём городе или регионе, DBS – это удобный вариант. Здесь нет необходимости подключаться к федеральным складским сетям маркетплейсов.
+ Дорогие и премиум-товары. Для VIP-продукции DBS – безопасное решение. Например, если вы продаёте эксклюзивный сервиз или дорогие аксессуары, доверять их службам маркетплейса рискованно. Повреждение товара может обернуться убытками и поиском виноватых.
+ Самозанятость. Маркетплейсы редко работают с самозанятыми гражданами по моделям FBO и FBS. Если вы относитесь к этой категории предпринимателей, DBS может стать вашим единственным вариантом.
+ Отсутствие складов маркетплейса поблизости. Если в вашем регионе нет пунктов приёма и сортировочных центров маркетплейсов, модель DBS позволит избежать сложной логистики и работы через удалённые склады.
Когда DBS не подойдёт
– Высокая оборачиваемость товара. Если у вас ходовые товары, которые быстро продаются, модель DBS проигрывает по эффективности. Логистика маркетплейсов значительно оптимизирована, и они быстрее справятся с таким объёмом заказов.
– Близость к складам маркетплейсов. Если рядом есть склады и пункты приёма, проще и дешевле воспользоваться FBO или FBS. Маркетплейсы позаботятся о хранении и доставке, а вы сможете сосредоточиться на продажах.
– Продажи по всей России. Организовать доставку по всей стране можно и самостоятельно, но это сложно и дорого. Маркетплейсы предоставляют готовую инфраструктуру и тарифы, что выгоднее и удобнее.
– Возможность работы по FBO или FBS. Если эти модели доступны для вашего бизнеса, стоит задуматься об их использовании. Они снимают с вас значительную часть логистических и складских забот.
– Передача данных о статусе заказов. Придётся сообщать маркетплейсу, где находится заказ. Если доставку делает подрядчик, у него должны быть настроены интеграции с маркетплейсом.
– Самостоятельная работа с возвратами. Если клиент возвращает товар, вы сами принимаете его и обрабатываете возврат, что также увеличивает объем работы.
DBS – это самостоятельность и полный контроль над процессами. Подходит для бизнеса, который фокусируется на локальных продажах, дорогих товарах или работает в регионе без инфраструктуры маркетплейсов. Если вам важна масштабируемость и удобство, лучше обратить внимание на модели FBO и FBS.
Модель работы FBO + FBS
Иногда продавцам сложно понять, какую модель работы лучше выбрать, поэтому они комбинируют обе.
Это позволяет:
• распределить товары на группы в зависимости от их характеристик
• хранить одну часть товаров на своём складе (хрупкие, габаритные, дорогостоящие), а другую – на складе маркетплейса.
Какими моделями пользуются популярные маркетплейсы
Wildberries
▶ FBO. В Wildberries эту модель называют «Поставки» и обозначают аббревиатурой FBW (fulfillment by Wildberries).
▶ FBS. В кабинете продавца эта модель называется «Маркетплейс».
▶ DBS. Эта модель сотрудничества на площадке называется «Витриной» (DBS) и «Витриной экспресс» (EDBS).
▶ «Курьером WB». Называется DBW (delivered by Wildberries). Доставка курьером Wildberries с вашего склада.
Ozon
▶ FBO. Продажи со склада маркетплейса.
▶ FBS. Продажи со своего склада.
▶ Real FBS (аналог DBS). Товары привозят покупателю со склада продавца напрямую, без этапа доставки в сортировочный центр площадки.
Яндекс Маркет
▶ FBO. Называются FBY (fulfillment by Yandex).
▶ FBS. Продажи со своего склада.
▶ E (Express). Организация Яндекс Маркетом курьерской доставки заказов покупателям. Основной функционал по-прежнему выполняется продавцом. Может быть подключена только как дополнительная к FBY или FBS.
▶ DBS. Отправка товаров своими силами.
Ищете способ упростить управление поставками и сократить затраты на хранение и логистику?
«АЛВЕ Фулфилмент» — это удобное решение для вашего бизнеса. Мы берем на себя обработку заказов, хранение, упаковку и доставку, чтобы вы могли сосредоточиться на развитии и увеличении продаж.
Вопросы и ответы
Что такое FBO, FBS и DBS на маркетплейсах?
Три основные модели работы продавцов с маркетплейсами. От модели зависит, где хранится товар, кто его доставляет клиенту и оформляет возвраты.
В чем разница между FBO, FBS и DBS?
FBO полностью передаёт логистику маркетплейсу, по FBS товар хранится у продавца, а доставляет его маркетплейс, по DBS доставкой занимается сам продавец.
Как выбрать лучшую модель для работы с маркетплейсами?
FBO подходит для товаров массового спроса и больших продаж, FBS удобен для продажи низкооборачиваемых товаров, при условии наличия собственного склада, DBS подходит для товаров, которые рискованно перевозить маркетплейсом.
Можно ли совмещать разные модели?
Да, можно использовать для разных видов товаров наиболее выгодные модели.
Какой вариант лучше для небольших продавцов?
Для старта подходит FBS, так как не требует больших затрат на хранение и есть возможность протестировать спрос.
Николай Терентьев, руководитель отдела e-commers сети ортопедических салонов "Добро Орто"
Николай рассказывает о сложном просто и делится полезными фишками для продавцов маркетплейсов.
Хотите узнавать о новых публикациях не заходя на сайт?
Подписывайтесь на анонсы в ВК и Телеграме
