Главные различия маркетплейсов
Маркетплейсов становится всё больше, и каждый из них имеет свои особенности. Как выбрать оптимальную платформу для продажи своих продуктов? На что обратить внимание при принятии решения? Какие факторы нужно сравнить? Ответы на эти вопросы даём в нашей новой статье.
Краткая информация про маркетплейсы
▶ Ozon был основан в 1998 году и является старейшим маркетплейсом в России. Сейчас на нём продают косметику, товары для животных, одежду, бытовую химию – 30 категорий. Есть категории товаров, которые можно продавать при доставке своими силами, например, живые цветы.
▶ Wildberries – российский маркетплейс с широким ассортиментом товаров от одежды до продуктов питания – более 50 категорий. Регистрация на Wildberries – 30 000 рублей, в отличие от большинства других маркетплейсов, где регистрация бесплатна. Цены должны быть не выше, чем на других крупных сайтах, иначе маркетплейс может заметить это и заблокировать товар.
▶ AliExpress – один из крупнеших маркетплейсов в мире, с которым могут работать продавцы почти любой страны.Можно продавать любые товары, от украшений до электроники. Из недостатков – частые проблемы с логистикой и обманы со стороны как продавцов, так покупателей. Для новых продавцов на площадке действует 0% комиссия на продажу первых 100 товаров (или на первые шесть месяцев, в зависимости от того, что наступит быстрее).
▶ Lamoda – Специализированная площадка, на которой продаётся одежда, обувь и аксессуары от популярных брендов. Маркетплейс работает только с зарегистрированными товарными брендами. Для работы на ней необходимы документы, подтверждающие, что компания имеет право продавать эту продукцию. Для продажи на Ламоде у продавца должно быть не менее 50 артикулов для разных товаров из разных категорий.
▶ Яндекс Маркет – это и маркетплейс, и сервис для сравнения цен на товары. Новым продавцам площадка даёт 10 тысяч рублей, на которые можно протестировать продвижение своих товаров.
▶ СберМегаМаркет. В прошлом – Goods, владелец которой сейчас «Сбер». Кроме бытовой техники, одежды и товаров для дома продаёт продукты питания, алкоголь и лекарства.
Размеры комиссий
Большинство маркетплейсов работают на основе вознаграждения. Как правило, комиссия составляет от 2 до 20% от стоимости товара на платформе. Этот процент часто зависит от категории товара, который вы продаете.
Ситуация на разных маркетплейсах может варьироваться.
▶ На Wildberries комиссия до недавнего времени была фиксированной и составляла 19%, но с изменением условий оферты теперь она колеблется в диапазоне от 1 до 15%, в зависимости от того, что именно продается. Действует система скидок (ССП), которая влияет на итоговую комиссию.
▶ Комиссия на Озон варьируется от 2 % до 15 %. Есть комиссия за обработку возвратов.
▶ На Яндекс Маркет комиссия за продажу – также от 2 до 15%. Кроме этого маркетплейс берёт комиссию за обработку платежей (1-2,2%). С самозанятых комиссия за продажу не снимается.
▶ На маркетплейсе AliExpress есть две основные категории ставок: 5% для товаров, не подверженных сильным колебаниям в цене (электроинструменты, садовые и кухонные принадлежности, сантехника, технические товары) и 8% для продукции, связанной с модой и потребительскими товарами, имеющими большую маржу.
▶ Мегамаркет берёт комиссию, размер которой зависит от графика выплат: 1 раз в 2 недели — 1,5%, 1 раз в неделю — 1,8%, Каждый рабочий день — 2,0%. Кроме того, есть комиссия за возвраты, хранение, доставку и другие услуги.
▶ Lamoda известна очень высокими тарифами, которые рассчитываются для каждого продавца индивидуально. Размер комиссии может доходить до 70%, что делает её одной из самых дорогих площадок
Ещё больше про комиссии маркетплейсов рассказали в статье «Анализ и сравнение комиссий 5 популярных маркетплейсов»
Комиссия – не единственный фактор при выборе площадки для продаж. Можно сэкономить на комиссии, выбрав маркетплейс с более низким процентом, но при этом переплатить за доставку, хранение товаров на складе и другие скрытые расходы.
Форматы работы
В основном популярные маркетплейсы предлагают 3 схемы продаж:
• FBO (Fulfillment by Operator) – товары хранятся и отправляются со склада маркетплейса. Продавец должен только доставить товары на склад.
• FBS (Fulfillment by Seller) – продавец хранит и подготавливает к отправке товары на своем складе, а маркетплейс организует доставку.
• DBS (Delivery by Seller) – продавец хранит товары, собирает заказы и доставляет их покупателям самостоятельно.
У площадок могут быть свои названия этих схем, а также свои вариации. Например, у «Яндекс Маркета» есть ещё вариант экспресс-доставки (E), подключаемый к схеме FBO (у Яндекс Маркета называется FBY) или FBS. У Wildberries есть доставка курьером со склада продавца (DWB – delivered by Wildberries).
Какую форму работы выбрать
▶ FBS (продажи с собственного склада) подойдёт, если:
• У вас есть место для упаковывания, хранения и сбора заказов.
• Вы продаёте низкообрачиваемые товары (небольшое количество товаров и медленные продажи).
• Вы хотите протестировать реакцию покупателей на новый продукт.
• Поблизости нет склада маркетплейса, но есть пункт приёма или сортировочный центр.
• Товар не принимают на складах маркетплейса.
▶ FBO (продажи со склада маркетплейса) подходит, если:
• Товар популярен и не хранится долго на складе.
• У вас нет возможности самостоятельно хранить, упаковывать и доставлять заказы.
• Вы хотите расширить клиентскую базу и доставлять товары даже в отдаленные регионы.
• Вы не хотите или не можете заниматься логистикой.
• Вы можете организовать доставку товара на один из складов маркетплейса.
▶ DBS (продавец сам отвечает за доставку, хранение, упаковку и маркировку товара) подходит, если:
• У вас есть свой склад и сотрудники.
• Возможность организовать доставку своими силами.
• Вы планируете продавать товары в ограниченном регионе.
• Вы продаёте дорогие и премиум-товары, которые рискованно доверять службам маркетплейса.
• Вы самозанятый. Часто форма DBS – единственный вариант для самозанятых граждан.
Подробнее про форматы работы с маркетплейсами рассказали в статье «FBO, FBS, DBS: основные схемы работы на маркетплейсах»
Требования к партнерам
Физические лица официально могут работать только на «Авито». Для работы на остальных маркетплейсах нужно зарегистрироваться в налоговых органах, получив, как минимум, статус самозанятого.
Со статусом самозанятого можно работать на Wildberries, Ozon, AliExpress. На Яндекс Маркет, СберМегаМаркет, Lamoda могут работать только юридические лица и индивидуальные предприниматели.
При выборе маркетплейса важно учитывать, принимает ли площадка предпринимателей с вашей организационно-правовой формой, но этот фактор не должен становиться решающим. В большинстве случаев подстроиться под требования платформы несложно – регистрация ИП или ООО с одним учредителем занимает всего один рабочий день. Это открывает дополнительные возможности.
Штрафы маркетплейсов
Wildberries
Wildberries применяет систему штрафов, автоматически удерживая суммы с баланса продавца в случае нарушений. Полный перечень штрафов и их размеры можно найти в приложении к оферте маркетплейса.
Штрафные механизмы на Wildberries
• Несоответствие информации о товаре и некорректное оформление карточек
- Неправильное описание, некорректные характеристики, размещение товаров в неподходящих категориях или несоответствующие фотографии могут привести к наложению штрафа. Кроме того, это снижает рейтинг товара и может привести к его блокировке.
• Ошибки в маркировке и транспортировке
Нарушение сроков доставки приводит к штрафам, сумма которых зависит от длительности задержки. Это особенно критично для продавцов, использующих собственную логистику. Так же есть штрафы за нарушение маркировки, некорректную упаковку, присутствие в товаре вредителей и тд.
• Негативные отзывы и низкий рейтинг
Если покупатели оставляют отрицательные отзывы, а общий рейтинг продавца снижается, маркетплейс может вводить санкции, вплоть до ограничений на продажу товаров.
Так же есть штрафы за запрещённые товары, нечестную конкуренцию (обещание вознаграждений, самовыкупы, коррупционные схемы), использование символики WB (1 млн. рублей). Актуальную информацию можно найти в Оферте Wildberries.
Плюсы и минусы работы с Wildberries:
✅Прозрачная система отзывов – продавцы могут оперативно реагировать на жалобы покупателей и повышать качество обслуживания.
✅Четкие инструкции и правила – платформа предоставляет детальные руководства для эффективного ведения бизнеса.
❌Высокие штрафы даже за мелкие нарушения – особенно ощутимо для малого бизнеса, где любая дополнительная нагрузка может снижать рентабельность.
❌Автоматическое списание средств – штрафы удерживаются без предварительного уведомления, что может создавать финансовые риски для продавцов.
Работа с Wildberries требует внимательного подхода, строгого соблюдения регламентов и активного мониторинга отзывов, чтобы избежать санкций и поддерживать высокий уровень продаж.
Ozon
Ozon использует систему штрафных баллов, которая фиксирует нарушения со стороны продавцов. В специальной таблице маркетплейса указано, за какие ошибки начисляются баллы, в каком количестве и на какой срок. Если продавец достигает порога в 1 200 штрафных баллов, платформа может ограничить доступ к личному кабинету, заблокировать карточки товаров или даже расторгнуть договор.
Размер санкций варьируется от 200 до 1 200 баллов. Нарушения разделяются на временные (например, за грубость в общении с покупателем баллы начисляют на определенный период) и бессрочные (например, если используется чужой товарный знак без разрешения).
Штрафные механизмы Ozon
• Качество товаров и уникальность
Все продавцы обязаны предоставлять сертификацию и подтверждающие документы на продукцию. Отсутствие необходимых бумаг может привести к штрафам и даже приостановке продаж. Нельзя также использовать чужой контент, слоганы и фотографии.
• Сроки обработки и доставки заказов
Несоблюдение установленных временных рамок приводит к штрафам, которые могут накапливаться при регулярных задержках.
• Неверная маркировка
Продавец должен следить за маркировкой и штрихкодами товаров. Многие виды продукции должны быть промаркированы в системе «Честный знак».
• Создание нескольких карточек на один и тот же товар
Нельзя создать три отдельные карточки для одного и того же товара в разных размерах или цветах – нужно создать одну карточку с возможностью выбора размера или цвета.
• Рейтинг и отзывы покупателей
Ozon активно следит за уровнем удовлетворенности клиентов. Низкие оценки и большое количество жалоб могут повлечь за собой санкции или снижение видимости товаров в поисковой выдаче. Отдельно прописана ответственность за угрозы покупателям – чаты отслеживаются.
Преимущества и недостатки системы штрафов на Ozon:
✅Поддержка продавцов – платформа предлагает обучающие курсы, вебинары и статьи, помогающие избежать штрафов и улучшить показатели.
✅Гибкие условия для новичков – маркетплейс более лояльно относится к новым продавцам, давая им время на адаптацию к правилам.
❌ Не всегда прозрачные критерии – продавцы иногда сталкиваются с неожиданными санкциями и не могут сразу понять причину начисления штрафных баллов.
❌ Риск внезапной блокировки – при достижении лимита баллов Ozon может приостановить деятельность продавца без предварительного предупреждения.
Чтобы избежать штрафов и успешно работать на маркетплейсе, продавцам важно регулярно изучать обновления правил, следить за качеством обслуживания и поддерживать высокий рейтинг.
Яндекс Маркет
Яндекс Маркет внедрил систему фиксированных комиссий, которая по сути является штрафной мерой для продавцов, нарушающих правила платформы. Эти санкции применяются за отмену заказов, несоблюдение сроков отгрузки или другие нарушения.
Чтобы контролировать уровень сервиса, маркетплейс использует индекс качества продавца. Этот показатель отражает, насколько эффективно продавец управляет своими заказами, выполняет обязательства перед покупателями и соблюдает сроки отгрузки на склады. Важные параметры, влияющие на индекс, включают количество отмен и возвратов по вине продавца. Если индекс качества опускается ниже 40%, товары селлера исчезают из выдачи и становятся недоступными для покупателей.
Индекс оценивается по 100-балльной шкале. Чем выше значение, тем меньший штраф придется платить за нарушение.
• Если индекс находится в диапазоне 95–100, штраф за отмену заказа составит 50% от стоимости размещения товара.
• При снижении индекса ниже 79, отмена заказа обойдется продавцу уже в 100% стоимости размещения.
Поддержание высокого индекса позволяет минимизировать финансовые потери и сохранить конкурентоспособность на площадке.
Какие нарушения приводят к штрафам?
• Несоответствие стандартам качества
Товары должны соответствовать заявленным характеристикам и требованиям платформы. Любые несоответствия могут повлечь штрафные санкции.
• Несоответствие стандартам качества
Товары должны соответствовать заявленным характеристикам и требованиям платформы. Любые несоответствия могут повлечь штрафные санкции.
• Негативные отзывы
Высокий процент жалоб и низкие оценки покупателей могут привести к ограничению продаж или блокировке аккаунта.
• Задержки в обработке и доставке заказов
Просроченная отгрузка влечет за собой штрафы и снижает индекс качества.
• Нарушение интеллектуальной собственности (торговля контрафактом)
За это продавцу могут заблокировать магазин. А карточки с чужим контентом платформа блокирует ещё на этапе их размещения. После внесения изменений, карточка появляется на маркетплейсе.
Плюсы и минусы системы штрафов на Яндекс Маркет
✅ Автоматизированный контроль – платформа быстро фиксирует нарушения, обеспечивая справедливую оценку работы продавцов.
✅ Прозрачные критерии – система позволяет продавцам понимать, какие факторы влияют на их рейтинг и штрафные санкции.
❌ Высокая строгость требований, что может усложнить работу малым и начинающим продавцам.
❌ Риск значительных потерь, если индекс качества снижается по причинам, не зависящим от продавца (например, задержки на стороне логистики).
Мега Маркет
На площадке используют денежные санкции – штрафы в виде фиксированной суммы и процентов от стоимости каждого товара, с которым возникли проблемы. К списку товаров, которые нельзя продавать, кроме прочих, относятся цифровые товары.
Штрафные механизмы:
• Качество и соответствие товара
Продавцы должны предоставлять документы и полную информацию о товаре. Нарушения приведут к временной блокировке платежей.
• Негативные отзывы
Продавцы, у которых много негативных отзывов, могут получить штрафы и ограничение в размещении товаров.
• Несвоевременная отгрузка
- Соблюдение сроков доставки — одно из важнейших требований маркетплейсов. За задержки в отправке заказов продавец получает штрафы, а также ухудшает свою репутацию на платформе.
• Нарушение интеллектуальной собственности
Использование чужих изображений, текстов или товарных знаков без разрешения владельца может привести к блокировке карточек товаров и серьезным штрафам. Продавец получит штраф за каждую карточку с чужим контентом. Продавец получит штраф за каждую карточку с чужим контентом.
• Проблемы с маркировкой
Если товар требует обязательной маркировки (например, одежда, обувь, парфюмерия), её отсутствие может повлечь за собой штрафы от государственных органов. В таком случае продавец будет обязан возместить ущерб и исправить нарушение.
Преимущества и недостатки системы штрафов на Ozon:
✅Поддержка и обучение для продавцов, что помогает избежать штрафов.
✅Гибкая система работы с отзывами.
❌ Меньшая известность и объемы по сравнению с другими платформами, что может снижать конкурентоспособность.
❌Количество комиссий, которых нет на других маркетплейсах, и их размеры
Стоимость фулфилмента
При выборе маркетплейса важно учитывать не только удобство, но и условия хранения товаров, которые значительно различаются.
Например, хранение товара на складе Wildberries платное с первого дня, а Ozon предоставляет бесплатное хранение на 60 дней, с увеличением срока до 365 дней для одежды и обуви. «Яндекс Маркет» не взимает плату первые 30 дней, а затем учитывает оборачиваемость товара: популярные позиции могут храниться бесплатно до 90 или даже 180 дней. На Lamoda товары можно держать на складе без оплаты до 90 дней, после чего стоимость зависит от скорости продаж. AliExpress предлагает 60 дней бесплатного хранения, но затем взимает 20 рублей в день за 1 м³, а вывоз товара обойдется в 6 рублей за единицу.
Из чего складывается стоимость фулфилмента:
• Приемка товара на склад
• Хранение товаров
• Сборка заказа
• Идентификация товара
• Упаковка
• Маркировка.
• Доставка до покупателя: в ПВЗ или курьером
• Обработка возвратов
• Транспортировка товаров между складами и сортировочными центрами
Удобство работы с личным кабинетом на маркетплейсе
Чтобы начать работу на любом из маркетплейсов, нужно зарегистрировать учетную запись продавца и получить доступ к личному кабинету – это занимает всего несколько минут.
В личном кабинете продавец проводит много времени и совершает самые разные операции: отслеживает аналитику продаж, добавляет товары, ведёт документооборот и так далее. В личных кабинетах с неудобными интерфейсами работать будет сложнее и медленнее, хотя, если этот маркетплейс приносит хорошую прибыль, то к неудобствам можно привыкнуть.
На что стоит обратить внимание при работе с личным кабинетом на платформе:
• Добавление товара и создание карточек.
Например, на Wildberries это сделать сложнее всего.
• Аналитика
Важный фактор – наличие наглядной и читаемой аналитики, которая поможет следить за ключевыми показателями, такими как количество продаж, возвраты и другие данные, которые влияют на успешность торговли.
• Стабильность работы платформы
Важно, чтобы маркетплейс работал без сбоев, а при возникновении проблем их быстро устраняли.
• Техподдержка
Время отклика и качество ответов на вопросы продавцов — это важный аспект. Чем быстрее и качественнее работают специалисты техподдержки, тем легче решать возникающие проблемы.
• Мобильное приложение для продавцов.
Например, мобильное приложение Wildberries «Партнеры» может в полной мере заменить десктопную версию личного кабинета, обеспечивая возможность редактирования карточек, отслеживания аналитики и управления поставками. Единственное, что невозможно сделать через приложение — это добавить новый товар.
Расположение складов
При выборе маркетплейса для продаж важно учитывать расположение его складов.
Если вы планируете хранить товар на складе маркетплейса, имеет смысл выбрать площадку, склад которой находится ближе всего к вам. Например, если вы находитесь в Барнауле, а ближайший склад маркетплейса расположен в Екатеринбурге, это может вызвать сложности с логистикой и увеличить затраты на доставку.
Актуальные адреса складов маркетплейсов всегда доступны на их официальных сайтах. Сеть складских комплексов постоянно расширяется, поэтому, если в вашем городе сегодня нет пункта приема, уже завтра ситуация может измениться.
Так сложилось, что вся логистика e-commerce в России сосредоточена вокруг Москвы и Московской области. Все крупные маркетплейсы, включая Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и другие, имеют склады в столичном регионе. Это означает, что продавцы, имеющие возможность хранить товар в Москве, получают доступ к широкой аудитории и могут сотрудничать практически с любым маркетплейсом без значительных ограничений по логистике.
Вопросы и ответы
Какие размеры комиссий на маркетплейсах?
Какие товары можно продавать на разных маркетплейсах?
Lamoda – специализированная площадка для продажи одежды, обуви, косметики и аксессуаров. На других площадках, таких, как Ozon, Wildberries, AliExpress, МегаМаркет, Яндекс Маркет, очень широкий ассортимент продаваемых товаров. Цифровые товары можно продавать на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и Авито.
Нужно ли платить за регистрацию на маркетплейсах?
На Wildberries – да, 30.000 рублей, на остальных маркетплейсах регистрация бесплатная.
На каких площадках могут работать самозанятые?
На Wildberries, Ozon и AliExpress.
Вера Янковская, интернет-маркетолог компании Алве Фулфилмент
Делится актуальной информацией о работе с маркетплейсами.
Хотите узнавать о новых публикациях не заходя на сайт?
Подписывайтесь на анонсы в ВК и Телеграме
