Ошибки, которые стоят вам прибыли на Ozon
Платформа Ozon – это прекрасная возможность для продавцов расширить свой бизнес, привлечь новых клиентов и значительно повысить объемы продаж. Однако, несмотря на все преимущества маркетплейса, далеко не все продавцы могут добиться стабильного успеха. Высокая конкуренция, сложные алгоритмы работы и множество подводных камней могут стать причиной разочарования у новичков. Важно не только понимать принципы работы Ozon, но и уметь оперативно реагировать на изменения. В этой статье мы подробно разберем основные ошибки, которые могут привести к падению продаж, и расскажем, как их исправить.
Содержание
Неправильный товар
Изначальной ошибкой является неправильный выбор товара для продажи. Особенно часто её совершают новички, которые только начинают работать на маркетплейсах, а также владельцы интернет-магазинов, не обладающие опытом работы с онлайн-площадками. Зачастую продавцы заходят на Ozon с товаром, который активно продается в их собственном интернет-магазине, не проводя предварительного анализа спроса и предложения. Это может привести к тому, что товар не будет пользоваться популярностью на маркетплейсе, даже если он хорошо продается в других каналах.
Чтобы избежать такой ошибки, необходимо провести тщательный анализ и исследовать спрос на Ozon. Для этого можно использовать специальные аналитические сервисы, которые помогают определить, какие товары наиболее популярны среди покупателей, а также выявить предложение конкурентов, цену и другие ключевые показатели. Анализировать можно и вручную, исследуя предложения в топовых категориях, чтобы понять, какие товары пользуются наибольшим спросом, а какие – совершенно не востребованы.
На платформе Ozon после регистрации продавцы могут ознакомиться с отчетом о самых популярных товарах за последние 28 дней, который предоставляет информацию о динамике продаж, количестве купленных товаров и стоимости. Используя этот отчет, можно легко подобрать товар с высокой вероятностью спроса.
Цена товара не соответствует рыночным условиям
Продавцы, у которых есть опыт торговли в офлайн-магазинах или на других интернет-платформах, часто пытаются перенести свои ценовые практики на маркетплейсы. Однако важно понимать, что продажа через маркетплейс имеет свои особенности. Цена товара должна учитывать не только стоимость закупки, но и все дополнительные расходы: логистику, хранение на складе, упаковку, комиссии Ozon и расходы на продвижение. Также продавцы рискуют установить слишком высокую цену, что приведет к снижению конкурентоспособности их товара.
Как правильно установить стоимость на товар
Изучите рынок и цены конкурентов. Сравните стоимость аналогичных товаров на Ozon и других маркетплейсах. Это поможет понять, в каком ценовом диапазоне лучше всего работать.
Рассчитайте рентабельность. Оцените, сколько вы получаете от продажи одного товара, учитывая все расходы. Это позволит установить цену, которая будет покрывать ваши затраты и приносить прибыль.
Следите за юнит-экономикой. Этот метод позволяет отслеживать все расходы, связанные с продажей товара, и помогает оптимизировать процессы для достижения максимальной прибыли.
Ошибки в оформлении карточки товара
Правильное оформление карточки товара имеет ключевое значение для успеха на Ozon. Если карточка товара не привлекает внимание покупателей, это может стать причиной низких продаж, даже если товар отличный и пользуется спросом. Чтобы карточка товара была привлекательной и максимально эффективной, продавец должен:
🟧 Добавить качественные фотографии товара, соответствующие требованиям Ozon. Некачественные изображения могут отпугнуть потенциальных покупателей.
🟧 Написать полное и информативное описание товара, не ограничиваясь несколькими строками. Описание должно содержать все ключевые характеристики товара, а также объяснение его особенностей.
🟧 Указать точные и полные характеристики товара. Например, если это одежда, важно указать размер, цвет, состав ткани, сезонность, фасон и другие детали.
🟧 Включить в карточку товара все доступные поля, даже если они не отмечены как обязательные. Это поможет улучшить видимость товара в поисковых системах.
🟧 Заполнить описание с учетом SEO-оптимизации. Это повысит шанс, что товар будет найден по нужным ключевым запросам.
🟧 Загружать максимальное количество фото (до 15 изображений). Это дает покупателям полное представление о товаре.
🟧 Использовать видеообзор товара. Видео повышает конверсию и помогает покупателю лучше понять, что он покупает.
Игнорирование наличия товара на складе
Забота о наличии товара на складе – это еще одна важная деталь, на которую не стоит закрывать глаза. Продавцы, которые не следят за запасами и не успевают вовремя пополнять склад, рискуют потерять продажи и попасть в ловушку, когда популярные товары заканчиваются, а новые поступления еще не пришли. Если товар постоянно отсутствует на складе, его карточка опустится в поисковой выдаче, что приведет к еще большему падению видимости и продаж. Особенно это касается самых продаваемых позиций, которые составляют основную прибыль магазина.
Чтобы избежать подобных ситуаций, важно
— Постоянно отслеживать наличие товара на складе и оперативно заказывать пополнение.
— Налаживать стабильные поставки от проверенных поставщиков, чтобы товар не пропадал из ассортимента.
— Разрабатывать стратегию пополнения товаров, которая обеспечит наличие самых популярных позиций на складе.
Фулфилмент для Ozon под ключ
Возьмем на себя полный цикл работ по фулфилменту: хранение, упаковка, маркировка и доставка товаров на Ozon, поможем расширить каналы продаж для вашего бизнеса и сократить операционные расходы.
Отсутствие документов на товар
Когда вы начинаете торговать на маркетплейсах, необходимо иметь все документы на товары, которые вы продаете. В этом аспекте торговля через собственный интернет-магазин может показаться более легкой. Например, можно без особых проблем заказать товары, такие как флешки, Bluetooth-колонки или чехлы с героями «Мстителей» из Китая, и продавать их через комфортную социальную сеть или собственный сайт, не особо заботясь о сертификатах. Однако с маркетплейсами все гораздо сложнее. Продавцы обязаны предоставлять документы на продукцию, иначе могут столкнуться с серьезными последствиями.
Если вы только планируете начать продавать через маркетплейсы, важно сразу понимать, что требования к документам намного строже. Например, в случае с Ozon, хотя на момент размещения товара в системе не требуют сертификатов или других документов, стоит только возникнуть жалобам от покупателей по качеству товара или претензии от правообладателей по авторским правам, как маркетплейс немедленно запросит все необходимые бумаги. Некоторые продавцы начинают свой бизнес, закупая продукцию у поставщиков, не проверяя наличие нужных сертификатов и других документов. Это ошибка, так как если вы не сможете предоставить их в случае запроса, это чревато проблемами с блокировкой товаров, а в некоторых случаях – с приостановкой продаж.
Как избежать проблем
Проверьте документы у поставщика. Поставщики должны иметь все необходимые сертификаты и разрешения на продукцию, если вы закупаете товары на стороне.
Самостоятельно сертифицируйте товары. Если вы производите товары, обязательно получите все соответствующие документы и разрешения для их продажи на маркетплейсах.
Готовьтесь к возможным проверкам. Даже если на начальном этапе Ozon не требует документов, они могут запросить их позднее, если будут жалобы от покупателей или правообладателей.
Неправильный формат доставки
Стоит серьёзно подойти к выбору подходящей формы доставки, так как она может существенно повлиять на успех бизнеса. На Ozon основная модель работы – это FBO (Fulfillment by Ozon), то есть продажа товаров со склада самого маркетплейса. В этом случае продавец отправляет товары на склад Ozon, и они занимаются дальнейшей логистикой, доставкой и обработкой заказов по всей стране. Однако такая схема не всегда подходит для новичков, и есть ряд факторов, которые стоит учесть. Новички могут столкнуться с ситуацией, когда товары, привезенные на склад Ozon, окажутся ненужными и не будут востребованы.
Также стоит учитывать, что не все товары можно отправлять на склад Ozon. Например, сюда не примут опасные товары, такие как аккумуляторы, строительные материалы, живые растения и другие специфичные единицы. Кроме того, продавцы, зарегистрированные как самозанятые, не могут использовать модель FBO, а могут работать только по схеме FBS (Fulfillment by Seller), то есть отправлять товары с собственного склада.
Какую схему доставки выбрать
FBS и RFBS – отличный выбор для новичков, так как продавец будет контролировать все этапы доставки и сможет протестировать товар на рынке.
FBO – подходящий вариант для тех, кто уже имеет опыт и может быть уверен в спросе на товар, а также хочет делегировать логистику маркетплейсу.
Подробнее про схемы доставки рассказали в статье «Насколько выгодно продавцам работать по схеме FBS и RFBS от Ozon?»
Отсутствие раскрутки товара
Не стоит забывать, что для успешных продаж на маркетплейсе необходимо не только иметь товар, но и продвигать его. На старте важно собрать первые продажи и отзывы, так как они влияют на рейтинг товара и его видимость в поисковой выдаче. На маркетплейсах существует множество инструментов для продвижения. Чтобы запустить продажи, необходимо принять участие в различных акциях, которые проводят маркетплейсы. Не стоит отказываться от предложений по участию в распродажах, даже если на первый взгляд они кажутся невыгодными. Разного рода мероприятия – отличный способ для новых товаров получить первые продажи и положительные отзывы, что критически важно для роста на платформе.
Предложения от Ozon
Прямая реклама. Платное продвижение, которое позволяет вывести карточку товара на топовые позиции в поисковой выдаче маркетплейса. Это эффективный способ для привлечения трафика, особенно на начальном этапе.
Баллы за отзывы. Предоставление покупателям баллов за оставленные отзывы. Это не только стимулирует покупателей к написанию отзывов, но и улучшает позиции товара в поисковой выдаче.
Продажа товаров наборами. Часто покупатели предпочитают наборы товаров, так как это позволяет сэкономить на доставке и приобрести несколько товаров одновременно. Продавцы могут создавать комплекты для повышения их привлекательности.
Участие в акциях и распродажах. Маркетплейсы регулярно проводят акции с дополнительными скидками. Участие в таких мероприятиях – один из наиболее эффективных способов получить внимание покупателей.
Чем чревато игнорирование акций
Игнорирование акций может привести к тому, что ваш товар окажется на более низких позициях в поисковой выдаче, а покупатели будут предпочитать товары со скидками. На Ozon существуют крупные распродажи, такие как «Черная пятница», и менее масштабные, которые проводят регулярно. Товары, участвующие в этих акциях, получают яркие плашки, что помогает привлечь внимание покупателей и поднять товар в поисковой выдаче. Однако стоит быть осторожным с участием во всех мероприятиях подряд. Скидки, которые вы предлагаете в рамках акций, могут существенно снизить цену вашего товара, особенно если эти скидки рассчитываются не от изначальной, а от средней цены за последний период. Поэтому важно подходить к акциям стратегически.
🔶 Выбирайте крупные распродажи. Участие в таких акциях, как «Черная пятница», дает шанс получить большие объемы продаж и привлечь новых покупателей.
🔶 Осторожно с постоянными скидками. Чрезмерные скидки могут привести к снижению цен на товар и уменьшению прибыли.
🔶 Делите ассортимент. Разделите товары на группы и участвуйте в акциях не со всеми товарами, а только с теми, которые подходят для распродаж.
Не брать в расчёт «покатушки»
Очень многие начинающие продавцы, выходя на маркетплейсы, не учитывают один важнейший момент – процент выкупа товаров. Это часто не закладывается в бизнес-план и может привести к серьезным финансовым проблемам, особенно если не учитывать так называемые «покатушки». Что это значит? В большинстве случаев покупатели заказывают несколько единиц товара для того, чтобы выбрать наиболее подходящий вариант. Например, они могут заказать три пары обуви, примерить их дома и оставить только одну, а две остальные вернут назад. Этот возврат может повлиять на общую картину бизнеса, особенно если речь идет о товарах с низким уровнем маржинальности или низкой ценой, как, например, носки. В такой ситуации продавец теряет не только на самой продаже, но и на доставке, возврате товара и его повторном складе. Кроме того, маркетплейсы часто берут комиссию не только с проданных товаров, но и с доставки.
Например, фиксированная плата за доставку может составлять 33 рубля за одну позицию. Когда покупатель решает отказаться от товара, продавец несет дополнительные расходы – оплату доставки и возврата товара на склад. Для товаров с низкой маржой, таких как носки, эта сумма может оказаться ощутимым финансовым ударом. Именно по этой причине важно всегда рассчитывать потенциальные убытки, связанные с возвратом товара, а также с тем, что товар может не пройти выкуп.
Почему нужно развивать бренд
Игнорирование важности брендинга – ошибка, потому что маркетплейсы предоставляют уникальные возможности для развития и выделения своего магазина на фоне других продавцов. Согласно исследованию EY, 35% покупателей готовы платить больше за товары брендов, которым они доверяют. Это подтверждает важность создания уникального образа, который станет залогом для долгосрочного успеха. Развитие собственного бренда может существенно повлиять на вашу способность привлекать и удерживать клиентов. Нужно понимать, что успешный бренд не обязательно означает наличие собственного производства. Даже если вы продаете товары под чужими марками, создание узнаваемого и привлекательного образа для магазина может существенно повысить конкурентоспособность.
Чтобы создать успешный бренд на маркетплейсе, следует:
— Разработать фирменный стиль: логотип, цветовую гамму, шрифты и упаковку.
— Создать уникальное торговое предложение (УТП): что отличает ваш бренд от конкурентов?
— Использовать все возможности маркетплейса: например, создать брендированную страницу магазина, участвовать в различных акциях, использовать рекламу и другие маркетинговые инструменты, которые предоставляются площадкой.
Важность обратной связи
Представьте себе магазин, где продавцы не взаимодействуют с клиентами: не отвечают на вопросы, не помогают с выбором товаров и не интересуются мнением покупателей. Вряд ли вы захотите возвращаться в такой магазин. На маркетплейсах ситуация аналогична. Если продавец хочет повысить лояльность своих клиентов и увеличить продажи, ему нужно активно общаться с покупателями. Вот несколько рекомендаций, как это делать:
🟠 Быстрый и подробный ответ на вопросы клиентов. Для удобства можно назначить менеджеров, которые будут отвечать на вопросы, или частично автоматизировать этот процесс.
🟠 Обязательно отвечать на отзывы. Даже если они негативные. Стоит благодарить за положительные оценки и работать с негативом вежливо и профессионально.
🟠 Рассылка бонусов. Это помогает привлекать новых клиентов и повышает лояльность старых.
🟠 Общение с клиентами в социальных сетях. Это добавляет бренду доверия и делает продавца ближе к покупателю. Нужно помнить, что покупатели – не просто цифры в отчетах. Это реальные люди, которые могут повлиять на репутацию магазина и на будущие продажи. Игнорировать претензии и отзывы покупателей – большая ошибка.
Кассовый разрыв
Неопытные продавцы на маркетплейсах часто сталкиваются с проблемой кассового разрыва. Это происходит, когда вы уже продали товар, но деньги за него поступают с задержкой. Маркетплейс может выплатить деньги не сразу, а через несколько дней или даже недель. Например, на Ozon выплаты происходят дважды в месяц – 15 и 25 числа. Но есть важная особенность: 15 числа выплачиваются деньги за товары, проданные с 15 по 30 число предыдущего месяца, а 25 числа – за товары, проданные с 1 по 15 число текущего месяца. Таким образом, с учетом возможных задержек, выплаты могут поступить через 20-25 дней. Для новичков это может стать настоящей проблемой. Особенно в сезон, когда необходимо закупать новые партии товаров. Продавцы начинают ждать, пока товар продастся, потом ждут выплаты, а уже затем закупают новый товар. В результате страдает поисковая выдача и падают продажи.
Чтобы избежать кассового разрыва, важно заранее обеспечить наличие свободных средств для закупки товаров и покрытия расходов на доставку. Кроме того, можно договориться с поставщиками об отсрочках платежей, распределив финансовую нагрузку.
Три ошибки на брудершафт
Не обновлять ассортимент. Очень важно отслеживать, какие позиции не продаются, и убирать их из ассортимента. Товар, который плохо продается, тянет вниз рейтинг продавца, что, в свою очередь, снижает его видимость в поисковой выдаче. Обновляя ассортимент, вы поддерживаете интерес покупателей.
Неправильные размеры упаковки. Упаковка товара играет важную роль в определении стоимости доставки и хранения на складе. Для того чтобы избежать лишних расходов, старайтесь минимизировать размеры упаковки без ущерба для товара. Особенно это актуально для крупных поставок, когда каждый лишний миллиметр может дорого стоить.
Медленное создание карточек товара. Создание карточек вручную по одной – это не только долго, но и неэффективно. Лучше использовать массовую загрузку через шаблоны. Это позволит создать большое количество карточек товаров всего за несколько кликов, что сэкономит время и силы.
Вывод
Для успешной торговли на маркетплейсе Ozon продавцы должны учитывать множество факторов, от выбора товара до взаимодействия с клиентами. Основные ошибки, такие как неправильный выбор продукта, несоответствие цены рыночным условиям, ошибки в оформлении карточек и игнорирование наличия товара на складе, могут привести к значительным убыткам. Чтобы избежать этих проблем, необходимо проводить тщательный анализ рынка, правильно рассчитывать цену с учетом всех расходов, следить за запасами и не забывать о важных документах на продукцию. Также ключевым моментом является участие в акциях и распродажах, которые могут существенно повысить видимость товара и привлечь первых клиентов. Важно активно работать над развитием бренда и поддержанием обратной связи с покупателями, что способствует повышению лояльности и увеличению продаж. В завершение, для предотвращения финансовых трудностей и кассовых разрывов продавцам стоит заранее планировать свои расходы и иметь резервные средства. Следуя этим рекомендациям и избегая распространенных ошибок, предприниматели могут значительно улучшить свои результаты на платформе Ozon и достичь стабильного роста в условиях высокой конкуренции.
Вопросы и ответы
Что важно учесть при оформлении карточки товара?
Важно использовать качественные фотографии товара, предоставить подробное описание с ключевыми характеристиками, указать все доступные поля и оптимизировать описание для SEO. Также полезно добавить видеообзор товара для повышения конверсии.
Что такое кассовый разрыв и как он влияет на деятельность продавцов на маркетплейсах?
Кассовый разрыв – это задержка выплат от маркетплейса за проданный товар. Он создаёт проблемы с закупкой новых товаров и снижает продажи, поскольку деньги поступают с задержкой и не всегда совпадают с необходимостью пополнения ассортимента.
Как влияет качество фотографий на продажи товара на Ozon?
Некачественные фотографии могут отпугнуть покупателей и снизить конверсию. Рекомендуется загружать высококачественные изображения, соответствующие требованиям Ozon, чтобы товар выглядел привлекательно и профессионально.
Почему важно предоставлять полное описание товара?
Полное описание помогает покупателю лучше понять характеристики товара и его особенности. Это также повышает вероятность того, что товар будет найден по нужным ключевым запросам и привлечет больше внимания.
Что такое юнит-экономика и как она помогает в ценообразовании на Ozon?
Юнит-экономика – это метод отслеживания всех расходов, связанных с продажей одного товара, включая логистику, упаковку и комиссии. Этот подход помогает оптимизировать цены и процессы для увеличения прибыли.
Какие бывают инструменты для продвижения товаров на Ozon?
На Ozon доступны различные инструменты продвижения, такие как прямая реклама, баллы за отзывы, продажа товаров наборами и участие в акциях и распродажах.
Что такое «покатушки» и как они влияют на бизнес?
«Покатушки» – это когда покупатели заказывают несколько единиц товара, чтобы выбрать лучший вариант, и возвращают ненужные. Это может привести к дополнительным расходам на доставку и возврат товара, особенно для товаров с низкой маржой.
Почему важно развивать свой бренд на маркетплейсах?
Развитие бренда помогает выделиться среди конкурентов и привлечь лояльных клиентов. Исследования показывают, что покупатели готовы платить больше за товары брендов, которым они доверяют.
Почему важно активно работать с отзывами покупателей?
Ответы на отзывы, как положительные, так и отрицательные, помогают поддерживать лояльность клиентов и повышают репутацию магазина. Игнорирование отзывов может привести к снижению доверия и негативно сказаться на продажах.
Екатерина Измайлова, руководитель складской логистики «АЛВЕ Фулфилмент»
Екатерина освещает актуальные изменения в сфере складской логистики и маркетплейсов, а также разрабатывает практические материалы и рекомендации, способствующие повышению эффективности бизнес-процессов и оптимизации затрат.
Хотите узнавать о новых публикациях не заходя на сайт?
Подписывайтесь на анонсы в ВК и Телеграме
